Si discute di ricarichi al ristorante come se fossero la causa della crisi, quando sono solo il sintomo più visibile di un male più profondo. I consumi di vino calano, i margini si assottigliano, e il dibattito pubblico si concentra sull’etichetta del prezzo invece che sulla radice del fenomeno.

Vinarius, l’Associazione delle Enoteche Italiane, prova a spostare l’asse della discussione. Per l’associazione il dibattito che negli ultimi mesi si è concentrato sui ricarichi applicati nella ristorazione rischia di offrire una lettura parziale di un fenomeno molto più complesso.

«È vero che, in molti casi, il prezzo finale di una bottiglia al ristorante è diventato molto elevato e questo può scoraggiare il consumatore. Ma sarebbe riduttivo attribuire a questo l’intera responsabilità della contrazione dei consumi», dichiara Giuliano Rossi, presidente di Vinarius.

I numeri, del resto, raccontano una storia più complicata. La diminuzione dei consumi è il risultato di una serie di fattori che comprendono il cambiamento delle abitudini delle nuove generazioni, una maggiore attenzione alla salute, il diverso potere d’acquisto delle famiglie, la concorrenza di altre bevande e una nuova concezione della convivialità.

Il ricarico, in questa lettura, non è la malattia ma la febbre. Per anni il sistema ha funzionato perché produttori, distributori, ristoratori ed enotecari operavano in un mercato in crescita; oggi, con una domanda in calo e una minore rotazione delle bottiglie, emergono criticità che in passato rimanevano sullo sfondo. Più che causa, dunque, sintomo. Il segnale di un modello che ha smesso di funzionare così com’è.

C’è poi un elemento che sfugge alle tabelle Istat: la percezione. Il cliente non valuta soltanto il prezzo riportato sulla carta dei vini, ma l’esperienza complessiva che riceve: una selezione costruita con competenza, personale preparato, un servizio professionale possono giustificare un prezzo importante, mentre quando questi elementi mancano il costo della bottiglia viene percepito come un semplice sovrapprezzo.

Vinarius non assolve nessuno, ma nemmeno condanna sommariamente la ristorazione. Riconosce come sia indispensabile comprendere anche le esigenze di chi ogni giorno sostiene costi elevati di gestione, in un mercato dove il consumatore confronta facilmente i prezzi grazie alle piattaforme digitali, rendendo sempre più complesso l’equilibrio tra marginalità e competitività.

La proposta è un cambio di paradigma: dal margine sulla singola bottiglia al valore del cliente nel tempo. «Per molti anni abbiamo ragionato soprattutto sul margine della singola bottiglia. Oggi dobbiamo concentrarci sul valore complessivo del cliente, sulla frequenza di acquisto e sulla capacità di mantenere il vino protagonista dell’esperienza gastronomica», sottolinea Rossi.

E la diagnosi finale non lascia margini di ambiguità. «Tutto lascia pensare che non ci troviamo di fronte a una crisi temporanea, ma a un cambiamento strutturale. La domanda non è come tornare ai numeri di ieri, ma come creare valore nel mercato di domani», conclude il presidente.

La sfida, per Vinarius, riguarda l’intera filiera: produttori, distributori, ristoratori, enotecari e comunicatori sono chiamati a ripensare modelli commerciali e culturali, rafforzando la collaborazione e costruendo un nuovo equilibrio capace di restituire centralità al vino in un mercato inevitabilmente diverso da quello del passato.

Vinarius, fondata nel 1981, rappresenta oggi oltre 120 enoteche associate su tutto il territorio nazionale, per un fatturato complessivo che sfiora i 50 milioni di euro.